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$69 se convierten en $699 en una sola llamada

- (Ashley) Buenas tardes. Habla con Ashley, en qué le puedo colaborar?
- (JFZ) Quiero hacer una suscripción básica de $69, pero no sé si reciben Mastercard.
- Me puede regalar su nombre?
- Juan Zuluaga. Z de Zebra, U de Unique… (la conversación era en inglés… intente usted deletrear “Zuluaga” a un gringo)
- Perfecto señor Juan. Sí recibimos Mastercard. Usted le interesaría recibir por $ 109 una suscripción por dos años? Esto es un ahorro de $29. Además, le daríamos una suscripción adicional a otra de nuestras publicaciones por seis meses.
- Está bien (de $69 a $109 no es mucho, o si?)
- Me puede dar su email?
- jfzuluaga@…. (otra media hora deletreando “J de Jack, F de Fruit… “)
- Usted se registró hace unos meses en la versión de prueba. Por ello, tengo para usted una oferta especial: por sólo $150, le podría dar tres años de suscripción y le daría un año de suscripción a otra de nuestras publicaciones. Esto es un ahorro de más de $120.
- Hmm…. suena bien…(de $109 a $150 no es mucho, o si?)
- Me podría dar su teléfono?
- 654 3210 (obviamente, le dí mi teléfono real)
- Perfecto. Como usted está en otro país, le puedo ofrecer un paquete promocional por cuatro años. Este paquete le costaría sólo $200, e incluiría una suscripción Premium; además, le regalaría una suscripción por otros cuatro años a la otra publicación que le mencioné. Le interesa?
- Hmmm… esta bien (de $150 a $200 no es mucho, o si?)
- Me puede dar el número de su tarjeta de crédito?
- Si. El número es ##############.
- Señor Juan; por el día de San Valentín tenemos una promoción especial que sólamente puede ser aprovechada en este momento: una suscripción de por vida por sólo $699; le regalaría además otra suscripción de por vida a la otra publicación de la que hablamos antes, y le regalaría cinco bonos especiales con unos ebooks inéditos. Le interesa?
- Uy!!! No… eso ya es mucho…
- Me gustaría recomendarle que esta promoción tiene un costo regular de $1.199, y sólamente por San Valentín y en el momento de la compra se puede llevar esto por $500 menos.
- Hmmm…
- Y además, le estamos regalando una suscripción a una publicación que le costaría otros $900, y cinco ebooks valorados en $1.300.
- Hmmm.. está bien (de $69 a $699 SI ES MUCHO… pero es una buena oportunidad)

Espero que estos no sean mercachifles. Y que mi esposa no me vaya a matar cuando vea el extracto….

Y el que me diga que los gringos no son los mejores mercaderistas que ha conocido la humanidad, que me devuelva mis $699!!!

. Trackback
Publicado en February 13, 2007 a las 8:33 pm · Tag(s): empaquetamiento, mercadeo de servicios, ventas

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10 Comentarios »

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william ramiro muñoz gil escribió,

June 28, 2008

se diseño un mercado agresivo desde hace algunos años, tratando de sacar asta el ultimo centavo al cliente, que despues de una compra queda insatisfecho, siente que su vendedor actuo mas como un limosnero que como un verdadero ejecutivo de ventas y dificilmente caera de nuevo en esta trama, con lo cual el vendedor dia a dia perdera mas su tiempo y su clientela, cuando damos un precio mi consejo es actuar con el y evitar este tipo de manipulaciones. con todo respeto a otras opiniones, solo es una mas.

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Fabio Montes de Oca escribió,

June 9, 2008

Esto es lo que en buen boxeo se llama, ataca y remata, no dando tiempo a reposición al contricante, solo que aquí no utilizamos golpes, sino palabras y recibidas de una voz bien educada y si es de una mujer se apuesta más al convencimiento en nosotros.

Son estrategias bien ponderadas, te colocan las facilidades de costo primarios, te argumentan cosas que son atractivasl, pero realmentea pertenecen a costos secundarios los cuales siempre tienen uno superior para hacerte ver la supuesta economía y la facilidad que te daría.

Estas estrategias bien estudiadas y pensando en las necesidades del consumidor tienen siempre buenos resultados.

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Juan Fernando Zuluaga C. escribió,

December 7, 2007

Mario Fernando…

Te cuento que la cosa tiene un nivel de complejidad grande si seguimos con el modelo de pensamiento basado en licencias. Cuando lo cambiamos a un modelo basado en servicios, las perspectivas se abren.

Los SLA (Service Level Agreements) pueden ser modelados para que el Soporte sea el punto central de tu estrategia de pricing, tipo SalesForce, o SugarCRM (por poner los ejemplos más conocidos).

El ASP, como dices, es obvio. Y modelos como el de backpack.it o los planteados por 39 signals son un ejemplo exitoso.

Piensa en una revista. Los costos de suscripción apenas cubren los costos de envío y papel para el productor. El valor real está en la pauta que se pone.

No voy a ser tan simplista de decirte que este es el modelo (poner pauta en el software). Pero sí lo abstraemos, comienza a cobrar sentido. Dejar que la licencia tenga un costo ridículo (pero DEBE tener costo si quieres que te tomen en serio), y ganar en los servicios.

Y obviamente, en la difusión que generó lo atractivo de tu precio.

7

Mario F. Restrepo escribió,

December 6, 2007

En nuestro mundo de servicios en línea, licencias, actualizaciones y soporte, cómo sería la cosa? Para un contrato ASP, el tema de suscripción es casi obvio. Para el tema de licenciamiento? me invento módulos prescindibles alrededor del módulo de misión crítica, los cuales hagan variar el pricing? Con el tema de soporte, la veo por el lado de los tickets: X tickets mensuales por tantos dólares, X Y por un poquito más…. aunque con lo del soporte me reservo la duda, pues mi nivel de servicio aún es alto. Dame una luz, Juan, por fa. Mil gracias

6

Mario F. Restrepo escribió,

December 6, 2007

en el corral te agrandan las papas y le ponen mas queso y tocineta a tu hamburguesa.

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ventasEnInternet.com » Más crispetas - Más compras escribió,

June 1, 2007

[…] Muy fácil, disponiendo de estrategias de “upsell†similares a las descritas en 69 se convirtieron en 699 en una sola llamada . […]

3

Mauricio Duque escribió,

May 16, 2007

Saludos Juan Fernando,

Excelente blog,

Me parece interesante el análisis que haces de esta “negociacion” que tuviste con un vendedor. Una pregunta… Se hizo por medio de un sistema de Live Help ? (un chat)…. Es decir… una persona de carne y hueso te llevo al cierre de una venta que inicialmente era de 69 dolares a 699, Sencillamente espectacular.

Opino, te pidieron los datos de tu eMail, Telefono, tu nombre etc, para poderte registrar en un poderoso sistema de CRM.

Esto corrobora mi tesis una vez mas…. Es necesario desplazar las personas en el proceso de venta de productos y servicios en Internet ?

Podría un sitio web por mas “inteligente que sea” alcanzar y superar el criterio de un ser humano?…..

Será que un shopping cart logrará cross selling, dar rebaja ?

Sera posible que un sitio web será capaz de automatizar y manejar toda la magia que desencadena el proceso de negociación ?

Saludos, Seguimos en contácto !

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Anonymous escribió,

February 16, 2007

Los de los Pasteles La Locura están tratando de hacer lo mismo, pero como que no entienden la cosa…. Luego del pedido de los pasteles, le preguntan a uno que si por Solo $1,000 adicionales quiere llevar un pastel dulce. La pregunta obvia, es cuanto vale el pastel sin la “oferta”…. Vale los mismos $1,000. Creo que les falta mucho por aprender de estas tácticas, o serán muchos los incautos que terminen comprando un pastel dulce que no iban a comprar en primer lugar?

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Antonio escribió,

February 15, 2007

Hay mucho que aprender de ellos…

Creo que muchas veces nos da temor usar ese tipo de estrategias, pero teniendo en cuenta lo que pueden repre$entar… estoy convencido de que hay que arriesgarse.

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