Mi amigo Juan me pidió un consejo esta mañana: ¿cuantas personas debía contratar para llevar a cabo una labor operativa en su empresa?. Como siempre, contesté con otra pregunta: ¿ya conocés el oficio que vas a delegar en esa persona lo suficiente?. Y esta es la respuesta larga…
Antes de delegar una tarea en mi empresa, muchos emprendedores pasamos varios días (y hasta meses) siendo responsables de ella, conociéndola, mejorándola.
De esta forma se tiene un mapa exacto de lo que se debe saber y lo que se debe hacer cuando esta tarea sea delegada.
Tres fallas en esta teoría:
No aplica a todas las labores de la empresa. En mi caso, aplica para cuestiones técnicas, redacción y mercadeo. En el departamento de contabilidad no me ven la cara nunca.
No sirve para empresas en crecimiento rápido.
Abusar de esta figura es contrario a los principios de especialización y delegación efectiva que Mr. Ducker nos enseña.
Pero funciona bien si…
La persona a la cual se le delegará la tarea no es experta.
Las tareas a delegar son de nuestra especialidad.
Es una tarea importante para el funcionamiento de la empresa.
Lo he aplicado en muchas, muchas ocasiones. Así, excusas como “es que no pude entregar a tiempo porque es muy complejo” tienen respuesta rápida (y no muy cortés).
Y además, se ahorra mucho dinero en tiempo de entrenamiento, ya que hemos invertido un buen tiempo en conocer y mejorar los procesos alrededor de esta tarea.
El último boletín de Alejandra y Germán (“Comunikándonos”, de su empresa Táctica & Estrategia) es una demostración clara de cómo ofrecer servicios profesionales basados en la demostración de competencia y conocimiento.
Y creo que es un buen caso de estudio por 3 razones:
Es informativo, actual y relevante para su industria
No falla: todos los viernes está en mi bandeja de entrada (invaluable!)
Cumple con estándares técnicos mínimos
Y mis granitos de arena (consejos no pedidos que gente entrometida como yo usualmente dá):
Acerca de la forma: si me van a saludar por mi nombre, no usen mis apellidos. Es innatural, a todas luces, que alguien me diga “Juan Fernando Zuluaga, quiere un café?”, “Hola, Juan Fernando Zuluaga, ¿como amaneciste?”). Ah! y los subject en mayúsculas y con 150 caracteres no son buena idea.
Y acerca del fondo: yo endurecería la línea editorial. Es claro que pueden dar opiniones fuertes, pero noto que estas son más cáusticas con los políticos que con el mundo corporativo (¿quien puede culparles?). Germán nos ha enseñado que una buena forma de generar credibilidad y respeto es la demostración de carácter (el efecto Dr. House, supongo: respetamos a los especialistas que nos hablan claro y sin tapujos).
Si yo fuera un emprendedor que busca ofrecer servicios profesionales, y mi oferta tuviera como pilar fundamental la demostración de conocimiento y ascendente en la industria, me suscribiría y analizaría este boletín con lupa.
Y copiaría su Táctica & Estrategia descaradamente!
Nota al pié: no, no estoy relacionado con la empresa de Germán. Y no, no hago reseñas de websites o boletines. Y gracias por las ofertas, pero tampoco hago posts patrocinados.
Mi trabajo es una maravilla. Cada semana conozco emprendedores y genios creativos que se me acercan y me cuentan sus ideas de negocio, algunas buenas y otras hasta chistosas. Quieren saber qué pienso, qué consejo les puedo dar para iniciarlo, cosas por el estilo.
La cuestión es que yo no conozco las respuestas; lo que tengo para ofrecer son muchas preguntas.
Y eso es lo que debe tener un emprendedor: muchas preguntas. ¿Cuánta gente conozco que me compraría?, ¿Por qué alguien compraría esto que estoy ofreciendo?, ¿Podrá sobrevivir esta idea si sólo la mitad de las personas que creo que me van a comprar lo hacen?.
No existen respuestas acertadas. Lo que he podido descubrir es que en este negocio, lo valioso es hacer las preguntas correctas.
No soy analista politico. No tengo mucha formación, mas allá de lo que leo las publicaciones a las cuales estoy suscrito y a lo que leo en Internet. Por eso, el análisis político de lo que pasó en Venezuela en este último mes se lo dejo a los que saben.
Pero me parece que las jornadas vividas por este interesante personaje en las últimas semanas nos dejan varias enseñanzas claras que podemos retomar en nuestra vida diaria:
Abrir muchos frentes de batalla al tiempo reduce nuestra capacidad de reacción
El comandante peleó con España, Colombia, Estados Unidos y otros tantos más.
Sin importar si tiene o no la razón (luego, con un tintico les cuento cuales son mis impresiones), cometió un error que Sun Tzu (el de “El Arte de la Guerra”) advierte a los generales que son muy ambiciosos: es perjudicial abrir muchos frentes de batalla.
Esto, que puede ser bueno para peleas “sorpresa” (le sirvió a Hitler con su Blitzkrieg), está vedado para largas guerras. De hecho, el mismo Hitler perdió por querer abarcar toda Europa mientras atacaba Rusia.
Mi guerra es el día a día. Por ejemplo, mi guerra actual es el libro que escribo (después cuento más sobre él)
Por eso aprendí a conocer mis límites: no puedo manejar más de 30 correos al día, y me vuelvo horriblemente ineficiente con más de 10 proyectos vivos al tiempo. Conozco mis limitaciones (que son mucho mayores a las del ser humano normal, tengo que confesarlo), pero eso me permite concentrarme y sacarle tiempo a la mayoría.
Pocos frentes y pocas batallas = Más concentración para ganarlas
Simplista, pero funciona para el ser humano común y corriente. Obviamente, hay hombres extraordinarios que pueden brincarse esta regla. No es mi caso.
Si queremos que nos sigan a terrenos desconocidos, debemos EDUCAR
El Comandante Presidente admitió en su discurso de aceptación de la derrota que posiblemente faltó ilustrar más al pueblo sobre el contenido de sus reformas, lo que llevó a 3 millones de venezolanos que le habían apoyado un año atrás a no votar en esta ocasión.
Cuando inicié en el cuento del comercio electrónico en Colombia, el mayor obstáculo era (sigue siéndolo) la percepción de seguridad. Todos tenemos un primo, tío, conocido o conocido de conocido al que le han vaciado la cuenta vía Internet.
Pero también tenemos muchos familiares, conocidos, o conocidos de conocidos que han tenido un estrellón vehicular. Pero no dejamos de andar en nuestro automóvil. Simplemente, evitamos aquella calle sin señalización o decidimos no volver a montarnos en el carro de un borracho. Simple.
Para lograr ese nivel de educación se requerían dos factores: una necesidad y muchas experiencias de otros.
Cuando no se tienen ninguna de las anteriores, entra a jugar un buen maestro. Y el líder es el llamado a ser ese maestro.
Creo que en este caso, Chávez no lo fué. “El que vote en contra de la reforma, vota en contra mía” fué una frase muy desafortunada, que dió la sensación de ignorar la capacidad intelectual de quienes eligen.
Y apostarle a la ignorancia es muy, muy arriesgado.
Una frase puede ser más contundente que un discurso de 6 horas
“¿Porqué no te callas?”.
Aparte de las consideraciones políticas alrededor de esta frase, el asunto es que fué el titular que más frecuentemente se vió en los medios internacionales cuando se mencionaba al Presidente de Venezuela en las últimas semanas.
Aunque podemos adivinar que no hubo mucho cálculo de parte del Rey acerca de las consecuencias de esta frase (pronunciada al calor del momento), el golpe de opinión mundial que le propinó a Chávez fue contundente. Y la reacción del mandatario también era previsible.
La cosa es que después de esto Chávez ha pronunciado más de 40 horas de discursos televisados en los cuales menciona esta situación, pero ninguno ha tenido el cubrimiento mediático de la frase del Rey.
Lo cual nos trae otra lección: si logramos condensar nuestra estrategia en un sólo golpe, certero y contundente, el nivel de recordación de nuestras acciones se eleva inevitablemente. Y no hablo de un slogan (sólamente). Es tener una historia que merezca ser contada.
“Ese señor me sacó de un lío de impuestos espantoso“, es una frase más contundente que una oferta de servicios de 15 hojas de un Contador Público.
“Las empanadas de la 44 con Roosevelt son las mejores que he probado” es una frase mejor que un aviso de media página en el periódico local.
“Porque no te callas?” es mejor que el discurso de Zapatero a Chávez en Chile.
Trabajar en crear esas historias debería ser la base del trabajo de cualquier mercaderista, gerente o emprendedor.
Y esa puede ser la lección más importante que nos ha dejado Chávez en los últimos días.
Y - Nivel de Acción respecto a un problema (entre más alto, más activos somos)
X - Nivel de Quejas
Las posibilidades:
Poca Acción, pocas Quejas - Aburrimiento (¿esta empresa tendrá clientes?)
Poca Acción, muchas Quejas - Cállese ya y comience a resolver los problemas!
(este es un gerente con serios problemas de procedimiento… un poco de control de calidad no vendría mal!)
Mucha Acción, pocas Quejas - Vamos por buen camino
Hoy encontré este recuento de las 7 características de la gente rica.
Obviamente, no aplica a todos.
Pero cuando hice el ejercicio de comparar a mis amigos y conocidos ricos frente a esta lista (bueno… no es que sean muchos!), terminó siendo bastante acertada.
No tienen complejos
Reconocen la importancia del tiempo
Se juntan con gente de status social más alto
Sus gastos son inversiones
Se sienten muy seguros de sí mismos
Tienen buenos hábitos financieros
Hacen caridad
Si usted va a hacer este ejercicio, no lo intente con los ricos lejanos (Bill Gates, Rockefeller) ni a los que le tiene tirria (su jefe, el mafioso del barrio).
Piense en uno que sí conozca. Y ojalá alguno al cual le tenga afecto. Muy posiblemente esta lista se ajuste a él.
¿Cuál es la característica que falta?
La octava, estimado lector, es saber usar la Ventaja Acumulativa.
El principio de la Ventaja Acumulativa, en chibchombiano, es lo que justifica la expresión “plata llama plata”. Y ha sido estudiado con rigor científico.
También explica por qué, si a usted y a una persona muy rica le dan hoy mismo 1 millón de dólares, su contraparte tendrá muchas más posibilidades de multiplicar el dinero y mantenerse rico a pesar de los riesgos.
¿La razón? Las personas con éxito económico tienen una brecha ganada frente al resto de los mortales que no es monetaria: incluye los 7 puntos anteriores y un Factor X adicional.
Es como poner a competir a un corredor sin calentar con otro que lleva media hora corriendo. El tal Factor X es ese precalentamiento.
Pero sobre este tema de la Ventaja Acumulativa volveré después. Prometí escribir corto en este blog.
Si fuera publicista, evangelizaría a mis clientes en el potencial tan inmenso que hay pautando en los grandesmediosde Internet.
Si fuera consultor de tecnología, montaría gratis una Intranet para mis clientes preferenciales y les vendería servicios para incluirle interfaces seguras a los sistemas corporativos. Así, cuando la conviertan en una Extranet, podría ayudarles en el futuro a montar sus redes, seguridad y demás cosas.
Si fuera desarrollador de páginas web, le compraría un dominio a cada uno de mis clientes con su nombre o el de sus hijos (no el de la empresa) y le ofrecería poner sus fotos familiares en Internet. Después, viene el negocio.
Si estuviera fuera de Colombia, comenzaría a ver el potencial que hay en este mercado para exportar o llevar servicios.
Si fuera cualquiera de los anteriores (o ninguno de los anteriores) abriría mi propio blog y comenzaría a documentar el desarrollo de mi negocio semana a semana y pondría la dirección en la firma de mi correo electrónico; no importa que nadie me visite aún: con UN solo negocio que impulse con esta técnica, se pagará.
Los que trabajamos en mercadeo deberíamos aprender de los hackers.
Cuando un hacker desea penetrar una red, o un computador, o un servidor, o lo que sea, utiliza dos enfoques (estoy sobre-simplificando, pero síganme la corriente): la Ingeniería Social o la Fuerza Bruta.
Con la Ingeniería Social, el hacker investiga a su víctima. Su comportamiento en la red, su forma de interactuar. Le encuentra el lado, y la ataca. Por ejemplo, enviándole un correo suplantando al banco pidiéndole la clave (si, si, hay gente que cae en esto aún) o tratando de adivinar sus claves mediante información conocida (su fecha de cumpleaños, de aniversario o el nacimiento de sus hijos).
Con la Fuerza Bruta, el hacker ataca de frente al sistema con algoritmos raros y técnicas traídas de los cabellos, pero que muchas veces funcionan. Las posibilidades de que el ataque prospere no son muchas, pero si lo logra, el daño es grande.
Los Hackers prefieren la Ingeniería Social
Esta técnica los hace pensar más (lo que de por sí lo hace más atractivo para este tipo de personajes) y les permite volver a repetir. Si lo hacen bien, saldrán indemnes y libres para volver a penetrar el sistema. La Fuerza Bruta los expone más, y si las cosas salen mal, es más fácil ser rastreados.
Y aquí hay algo por aprender.
A los empresarios nos encanta la Fuerza Bruta
¿Hay que lanzar un producto?
“Contratemos MAS vendedores, MAS publicidad, MAS eventos”.
El mercado es más sutil. Es como un gato… si lo persigues con desespero, se irá. Pero si tienes paciencia y lo consientes, se arrimará a tus pies y ronroneará.
Y esa es la lección que nos dan los Hackers.
La Inteligencia Social del Mercaderista o Vendedor no son los estudios de mercado (sirven, pero no lo son).
Tampoco los brainstorms (o lluvias de ideas) con gente super-creativa.
Es aprender a escuchar.
A “sentir” nuestro mercado. A hacer lo que hace el “Rincón de la Abuela” con su torta de chocolate. O los “Pastelitos La Locura”.
Apostaría a que detrás de las ideas y nuevos productos que salen de estas micro-corporaciones no hay un equipo de marketing analizando las variables de mercado.
Apostaría a que es alguien que conoce sus clientes, sus gustos, sus deseos. Que lo siente. Que sabe cómo iniciar una conversación con ellos.
Estas personas son los verdaderos Hackers del mercadeo.
Esto fué lo que costó Truemors.com, la nueva iniciativa de Guy Kawasaki.
Tan pronto supe de su existencia (hace como una semana), lo añadí a mis RSS. Y fué divertido durante un par de horas. Después, me pareció una verdadera perdedera de tiempo. Veamos a ver cómo progresa.
Por ahora, es interesante leer el post de Kawasaki sobre los costos de implementacion. Lo que me pareció más interesante fué “ahora ningún emprendedor me puede venir a decir que necesita un millón de dólares para empezar un negocio en Internet“.
Un resumen de las cifras alrededor de este proyecto:
Nota: En este post intenté hacer una analogía del crecimiento de una empresa con el crecimiento del cuerpo humano. Y justo, escogí la única parte del cuerpo humano que no crece ni decrece. Mi amigo Eugenio Correa (Médico con hijuemil especializaciones - o eso nos ha hecho creer) me ha hecho la corrección del caso, la cual admito con humildad.
Ahora sí, el post:
Escuchar a Orlando, Presidente de Parquesoft, es genial.
Las empresas deben crecer como crece el cuerpo humano. Cuando una parte de tu cuerpo va creciendo, no crece como un todo, sino sus células.
Es una nueva interpretación del famoso “Divide y vencerás”. Si tu empresa crece, enfócate en hacer que cada división que vaya creciendo se subdivida lo suficiente para mantener el modelo. Y si toca implosionar, la cosa será mucho más fácil.
Este es un blog de inspiración e ideas sobre mercadeo y ventas.
Mi nombre es Juan Fernando Zuluaga, y aquí no ofrezco técnicas básicas, ni guías para principiantes sino pequeñas cápsulas de inspiración, que es lo que muchos necesitamos para poner a andar nuestros proyectos.
No soy analista politico. No tengo mucha formación, mas allá de lo que leo las publicaciones a las cuales estoy suscrito y a lo que leo en Internet. Por eso, el análisis político de lo que pasó en Venezuela en este último mes se lo dejo a los que saben.
Una frase puede ser más contundente que un discurso de 6 horas
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Los que trabajamos en mercadeo deberíamos aprender de los hackers.
Escuchar a Orlando, Presidente de 
De los tres pájaros que estaban en la cerca, dos decidieron volar lejos, muy lejos…
