Los que trabajamos en mercadeo deberÃamos aprender de los hackers.
Cuando un hacker desea penetrar una red, o un computador, o un servidor, o lo que sea, utiliza dos enfoques (estoy sobre-simplificando, pero sÃganme la corriente): la IngenierÃa Social o la Fuerza Bruta.
“Contratemos MAS vendedores, MAS publicidad, MAS eventos”.
El mercado es más sutil. Es como un gato… si lo persigues con desespero, se irá. Pero si tienes paciencia y lo consientes, se arrimará a tus pies y ronroneará.
Y esa es la lección que nos dan los Hackers.
La Inteligencia Social del Mercaderista o Vendedor no son los estudios de mercado (sirven, pero no lo son).
Tampoco los brainstorms (o lluvias de ideas) con gente super-creativa.
Es aprender a escuchar.
A “sentir” nuestro mercado. A hacer lo que hace el “Rincón de la Abuela” con su torta de chocolate. O los “Pastelitos La Locura”.
ApostarÃa a que detrás de las ideas y nuevos productos que salen de estas micro-corporaciones no hay un equipo de marketing analizando las variables de mercado.
ApostarÃa a que es alguien que conoce sus clientes, sus gustos, sus deseos. Que lo siente. Que sabe cómo iniciar una conversación con ellos.
Estas personas son los verdaderos Hackers del mercadeo.
La publicidad es, de lejos, la más costosa tajada del presupuesto de mercadeo de las empresas, por lo que muchos empresarios lo piensan mucho para darle “candela” a este tipo de proyectos.
A mi ya me ha pasado mucho, pero he visto que resultados en pequeño empujan grandes decisiones.
Separe un par de horas para no entender nada. Al principio no es fácil entender semejante maremágnum de datos, variables y posibilidades. Si lo logra en menos tiempos, mis felicitaciones.
Cuando ya se ubique, cree una campaña en AdWords y rastreela con Analytics.
Los 20 dólares mejor gastados del Marketing
Gástese 20 dólares en Adwords con las palabras clave que necesita su cliente. ConfÃe en mÃ: no necesita más.
En la mañana del siguiente dÃa, revise su Analytics e imprima el informe estándar.
Si el mundo es justo, usted no venderá nada en este ejercicio, pero verá que sà hubo quien hiciera click en su aviso. Usted demostrará a su cliente/jefe que SI HAY mercado para su oferta. Y mejor aún: sabrá de donde vienen y hasta donde están dispuestos a perseguir su oferta.
Abrir la mente para nuevas posibilidades es difÃcil
Cambiar de celular es complicado. Contratar una nueva asistente es doloroso. Volver a aprender dónde están las funcionalidades en Windows Vista y Office 2007 parece imposible.
Y su trabajo es ayudar en la transición. Con los datos que obtuvo tendrá gasolina para un tiempo, para analizar las distintas posibilidades de inversión publicitaria disponibles para su mercado.
No ponga todos los huevos en la misma canasta
Adwords es sólo el inicio. Una estrategia responsable de publicidad pasa por todos los medios - escritos, digitales, radiales e incluso television (asà sea regional). Lo que usted logró con este ejercicio es “abrirle la mente” a su jefe/cliente frente a la posibilidad de capturar una audiencia incapturable por el Mercadeo de Guerrillas.
Y asÃ, mi estimad@ amig@, es que se hace una tortilla.
Ahora sólo pongale sus propios ingredientes para que le sepa mejor.
“No es nuestra culpa†(2):
Esto es una no-disculpa, donde no está buscando compensar el asunto, ni demostrando que tiene afinidad emocional alguna con el afectado.
“Sentimos mucho que usted se sienta asÔ (3):
Traduce “nos tiene sin cuidado que se sienta asÃ. Si usted no se sintiera asÃ, nosotros estarÃamos felices!”. No toma se responsabiliza del problema, y la traslada toda al afectado. Tenga cuidado de cualquier disculpa que empiece con “siento que usted…”
· “Sentimos mucho si hicimos algo malo” (6):
Está llegando al punto, pero realmente no acepta del todo la responsabilidad. Usted no está reconociendo que usted hizo algo mal; todavÃa está esperando no tener la culpa, o está ofreciendo una disculpa para mantener las apariencias.
· “Sentimos que esto haya ocurrido” (7):
Usted lo siente, pero tal como en el principio, aún intenta insistir en que realmente no es su falta.
· “Sentimos mucho haber causado este problema” (9):
O “Sentimos que haber permitido que esto pasara”. Ésto es realmente una disculpa, y es lo que el cliente necesita oÃr. Quienes escuchan este tipo de disculpas, terminan respondiendo algo como: “Está bien, está bien… pasa hasta en las mejores familias. ¿Cómo me va a ayudar entonces?â€. Este es el nivel objetivo que se debe buscar para impactar el departamento de servicio del cliente.
Pero para no dejar dudas, hay todavÃa un nivel al que llegar. La disculpa completa es:
Pasos sencillos para profesionales que desean promocionar sus servicios profesionales por Internet. No es una guia detallada, pero es un buen punto de inicio.
Esta es un extracto de mi conferencia sobre el Mercadeo de Servicios Profesionales en Internet.
El Mercadeo tradicionalmente se compone de 4 P’s: Plaza, Producto, Promocion y Precio. En el Mercadeo de Servicios Profesionales, este numero se aumenta a 7.
Los 3 elementos adicionales son vitales para poder llegar al publico objetivo de una forma contundente.
Este es un blog de inspiración e ideas sobre mercadeo y ventas.
Mi nombre es Juan Fernando Zuluaga, y aquí no ofrezco técnicas básicas, ni guías para principiantes sino pequeñas cápsulas de inspiración, que es lo que muchos necesitamos para poner a andar nuestros proyectos.
Los que trabajamos en mercadeo deberÃamos aprender de los hackers.
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